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Vertriebschancen – Einführung

Was Vertriebschancen in teamspace sind, wo sie im CRM liegen und wie Phase, Wahrscheinlichkeit, Zielwert und aktueller Wert deine Pipeline ergeben.

Mit Vertriebschancen führst du Interessenten Stufe für Stufe durch deinen Verkaufsprozess. Jede Chance trägt eine Vertriebsphase, eine Wahrscheinlichkeit, einen Zielwert und einen Vertriebsmitarbeiter – daraus rechnet teamspace den aktuellen Wert deiner Pipeline aus und zeigt dir, in welcher Phase ein Geschäft steckt. Jeder Phasenwechsel landet als Vorgang in der Zeitleiste der Chance; am Ende steht Beauftragt oder Abgelehnt.

So beantwortest du die typischen Vertriebsfragen ohne separates Tool: Welcher Mitarbeiter betreut welchen Interessenten? Wie hoch ist das Umsatzpotenzial der nächsten Monate? Wo wird der Trichter dünn?

Einstieg über das CRM

Vertriebschancen sind ein Bereich im CRM – kein eigener Hauptmenü-Eintrag. Du öffnest CRM, im Lesezeichenbereich liegt die Sektion Vertriebschancen und Kampagnen mit drei Kacheln:

  • Meine Vertriebschancen – alle Chancen, in denen du als Vertriebsmitarbeiter hinterlegt bist.
  • Vertriebschancen – die Gesamtliste aller Chancen, auf die du Zugriff hast.
  • Kampagnen – die übergeordnete Vertriebs-Aktion (Mail-Serien, Nachfass-Sequenzen), an die Chancen hängen können.

Die Auswertungen sitzen im selben Modul unter der Sektion Controlling – Analyse der Vertriebschancen und CRM-Analyse. Wer als Vertriebsmitarbeiter zugeordnet ist und wer welche Chancen sieht, hängt am Datensatz selbst und am Berechtigungs-Modell.

CRM-Modulübersicht mit der Sektion „Vertriebschancen und Kampagnen
CRM-Lesezeichenbereich mit der Sektion „Vertriebschancen und Kampagnen" und den Kacheln Meine Vertriebschancen, Vertriebschancen und Kampagnen.

Was eine Vertriebschance trägt

Eine Vertriebschance ist ein eigener Belegtyp im CRM. Sie hängt an einer Organisation und einem Kontakt, hat einen Vertriebsmitarbeiter und läuft durch eine Folge von Vertriebsphasen – den Standardtrichter. Der Trichter-Name kommt aus der Konfiguration; andere Mandanten können eigene Trichter mit anderen Phasen-Namen tragen.

Vier Werte machen die Chance konkret:

  • Vertriebsphase – die Stufe im Trichter, mit vorangestellter Nummer (1 Anfrage, 2 Anforderungsgespräch, 3 Präsentation, 4 Angebotspräsentation).
  • Wahrscheinlichkeit – Prozentwert, der mit der Phase wandert (z. B. Anfrage 5 %, Anforderungsgespräch 10 %, Präsentation 30 %) – pro Chance manuell überschreibbar.
  • Zielwert – der Auftragswert, den du erwartest. Im Modus Automatisch ist er die Basis für die Hochrechnung.
  • Aktueller Wert – Zielwert × Wahrscheinlichkeit, automatisch berechnet – der rechnerische Pipeline-Wert dieser Phase.

Wie Phase, Wahrscheinlichkeit und Status genau zusammenspielen – und warum du Vertriebsphase und CRM-Status nicht vermischen solltest – steht in Vertriebstrichter, Phase & CRM-Status verstehen.

Der typische Ablauf

  1. Anlegen. Über + Neue Vertriebschance legst du Name, Organisation, Kontakt, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsphase und Zielwert fest – siehe Vertriebschance anlegen.
  2. Pflegen. Bei jedem Schritt – Anruf, Termin, Angebot raus, Beauftragung – dokumentierst du das über die Aktion Neuer Status. Der Vorgang landet in der Zeitleiste, die Phase rückt vor, Wahrscheinlichkeit und aktueller Wert aktualisieren sich – siehe Vertriebschance pflegen.
  3. Auswerten. Über die Listen und die Analyse der Vertriebschancen liest du ab, wie viel Geld in welcher Phase steckt und wo Chancen liegen bleiben – siehe Vertriebschancen auswerten.

So nutzt du das Modul

Anna Müller, Vertriebsmitarbeiterin bei Agentur Riesig, bekommt einen Anruf von Ingo Interessent. Sie öffnet im CRM-Modul die Kachel Vertriebschancen, klickt auf + Neue Vertriebschance und legt im Dialog Name, Organisation, Vertriebsphase 1 Anfrage und einen Zielwert von 5.500 € fest. Die Chance hat damit Wahrscheinlichkeit 5 %, aktueller Wert 275 €. Drei Wochen später wechselt sie über Neuer Status auf 2 Anforderungsgespräch – die Wahrscheinlichkeit springt auf 10 %, der aktuelle Wert auf 550 €.

Volker Vorstand schaut Freitagnachmittag auf den Tab Analyse der Vertriebschancen. Er sieht, dass in 3 Präsentation zwei offene Chancen mit 18.000 € stehen – da kommt im nächsten Monat etwas rein. In 1 Anfrage stapeln sich dagegen sieben neue Chancen mit 21.000 € Zielwert, von denen statistisch nur 1.050 € durchkommen. Anna braucht mehr Termine in Phase 2 und 3, weniger lose Anfragen am Anfang. Genau die Frage, die der Trichter beantwortet.

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