Vertriebschancen auswerten

Du wertest deine Pipeline über mehrere Sichten im CRM aus: Die Liste Vertriebschancen zeigt jede Chance einzeln mit ihren Eckwerten, Analyse der Vertriebschancen aggregiert nach Phase und CRM-Status, und die CRM-Analyse setzt die Vertriebsvorgänge in den Zeitverlauf. Jede Sicht beantwortet eine andere Frage.

Vertriebschancen – der Einzel-Blick

Der Tab Vertriebschancen öffnet die Gesamtliste aller Chancen. Der Listen-Header trägt Vertriebschancen (Keine Zeitfilter) – du siehst standardmäßig alles, unabhängig vom Datum. Die Spalten sind pro Zelle gestapelt (oben/unten) und decken pro Zeile ab:

Nr und Vertriebsmitarbeiter – laufende Nummer und der zuständige Mitarbeiter mit Avatar.
Name / Datum – Name der Chance und Anlage- bzw. Änderungsdatum.
Organisation / Kontakt – der zugeordnete Kunde.
Vertriebsphase / Wahrscheinlichkeit – wo die Chance im Trichter steht und wie sicher sie ist.
Änderungsdatum / Aktueller Wert – wann zuletzt etwas passierte und der hochgerechnete Wert.
Einnahmestart / Zielwert – wann das Geld erwartet wird und der angestrebte Auftragswert.

In der linken Sidebar liegt der Block Zusammenfassung mit den Filtern Alle, Heute neu, Letzte Woche und Kritisch (jeweils mit Anzahl). Darunter klappt der Block Statistik der gefilterten Werte auf – er aggregiert die gefilterte Liste pro Phase und pro Vertriebsmitarbeiter.

Listen-Tab „Vertriebschancen" mit der Sidebar „Statistik der gefilterten Werte" (Aggregat pro Phase und pro Vertriebsmitarbeiter).

In einer Beispiel-Sandbox liest sich das Aggregat so:

Anfrage (1) — 550 €
Anforderungsgespräch (1) — 5,5K €
Präsentation (1) — 12,0K €
Volker Vorstand (2) — 6,0K €
Viktor Vertrieb (1) — 12,0K €

Auf einen Blick: drei Chancen über drei Phasen, zwei bei Volker und eine bei Viktor – Gesamt-Pipeline 18.050 €. Den Tab nimmst du, wenn du den Pflege-Stand einzelner Chancen prüfen willst oder auf Mitarbeiter-Ebene sehen möchtest, wer wie viel Pipeline trägt.

Meine Vertriebschancen ist die identische Liste, nur auf die Chancen gefiltert, in denen du als Vertriebsmitarbeiter hinterlegt bist – ideal, um deinen eigenen Trichter zu lesen.

Analyse der Vertriebschancen – die Pipeline aufgeschlüsselt

Der Tab Analyse der Vertriebschancen dreht den Blick um. Statt einer Zeile pro Chance siehst du eine Zeile pro Phase – und jede Phase ist aufgesplittet nach CRM-Status. Du erreichst ihn im Lesezeichenbereich über die Kachel Analyse der Vertriebschancen in der Sektion Controlling; der Untertitel der Kachel lautet Vertriebstrichteranalyse von Abteilungen und Vertriebsmitarbeitern.

Die Spalten:

Nr, Wahrscheinlichkeit, Vertriebsphase – die Stufe im Trichter, als grüner Trichter-Stein dargestellt, Wahrscheinlichkeit links daneben.
Anzahl Absolut / Aktueller Wert Absolut – wie viele Chancen in der Phase liegen und welcher Geldwert dahintersteht.
Status der Vertriebschance – eine Unter-Spalte je CRM-Status (Offen, Datenmüll, Kein Erstkontakt, Eingeschlafen, Zurückgestellt, Beauftragt, Abgelehnt).

Im Footer steht die Summe über alle Phasen. Damit beantwortet die Liste drei Fragen auf einmal: Wo steckt das meiste Geld im Trichter? Wo verlierst du Chancen (Abgelehnt-Spalte)? Und wo bleiben sie unbearbeitet liegen (Eingeschlafen, Zurückgestellt)?

Listen-Tab „Analyse der Vertriebschancen": Phasen-Zeilen mit Trichter-Stein, Anzahl Absolut, Aktueller Wert Absolut und Unter-Spalten je CRM-Status.

CRM-Analyse – Vorgänge im Zeitverlauf

Die CRM-Analyse wertet nicht Chancen aus, sondern die CRM-Vorgänge, die an Chancen, Organisationen und Kontakten hängen. Der Listen-Header trägt einen Zeitraum (CRM-Analyse (<DD.MM.YYYY> - <DD.MM.YYYY>)); die Spalten zeigen Vorgangstyp und Anzahl, dann eine Spalte pro Kalenderwoche (KW15/26, KW16/26 …). So liest du ab, wie viele Anrufe, Termine oder Angebote pro Woche stattgefunden haben – die Vertriebs-Schlagkraft im Zeitverlauf. Lückenhafte Wochen sind ein Warnzeichen: noch kein Problem, aber zu wenig Aktivität, aus der später Aufträge werden.

Die CRM-Analyse und weitere Auswertungen (Kundenanalyse, Deckungsbeitrag) sind ausführlich im CRM-Thema beschrieben – siehe CRM-Berichte und Auswertungen.

Wer welche Chancen sieht

Die Listen filtern sich nicht nur über Phase und Status, sondern auch über das Berechtigungs-Modell. Wenn du als Vertriebsmitarbeiter an einer Chance hinterlegt bist, taucht sie unabhängig vom Filter in Meine Vertriebschancen auf. Welche fremden Chancen du in der Gesamtliste siehst, hängt am Berechtigungs-Modell. Eine eigene Liste Vertriebsteam gibt es im CRM-Lesezeichenbereich nicht – die Sichtbarkeit fremder Chancen steuert ausschließlich das Berechtigungs-Modell.

Typische Fragen & Anforderungen

Du möchtest …	So geht’s
Den Gesamtwert deiner Pipeline sehen	Tab `Vertriebschancen` → Sidebar `Statistik der gefilterten Werte` aufklappen (Aggregat pro Phase/Mitarbeiter).
Nur deine eigenen Chancen	Kachel `Meine Vertriebschancen` öffnen.
Sehen, in welcher Phase das meiste Geld steckt	Tab `Analyse der Vertriebschancen` → Spalte `Aktueller Wert Absolut` pro Phase.
Verlorene Chancen erkennen	In der `Analyse der Vertriebschancen` die Unter-Spalte `Abgelehnt` lesen.
Liegengebliebene Chancen finden	Unter-Spalten `Eingeschlafen` und `Zurückgestellt` der `Analyse der Vertriebschancen`.
Die Vertriebsaktivität pro Woche prüfen	`CRM-Analyse` öffnen – Vorgänge je Kalenderwoche; Details in CRM-Berichte.
Nur Chancen eines Zeitraums	In der Sidebar `Zusammenfassung` `Heute neu` oder `Letzte Woche` wählen – für feste Zeiträume die Zeitraum-Leiste der Liste (`Dieser Monat`, `Dieses Jahr` …) nutzen.