Ein Vertriebsprozess wird erst dann steuerbar, wenn man ihn misst. Dieser Artikel gehört zu Schicht 3 des Vertriebs-Lotsen – „messbare Daten” – und beschreibt die Kennzahlen, mit denen du den Prozess führst: was jede aussagt, warum sie wichtig ist, und ehrlich: ob du sie mit teamspace erreichst und über welche Auswertung.
Wichtig: Kennzahlen sind kein Selbstzweck. Wähle pro Reifegrad-Stufe nur die zwei, drei, die euch gerade wirklich helfen. Ein Forecast nützt nichts, wenn niemand die Wahrscheinlichkeiten pflegt – die Kennzahl ist nur so gut wie die gelebte Dateneingabe (Schicht 5).
Drei Dimensionen, drei Fragen
Vertriebskennzahlen zerfallen in drei Blickrichtungen – jede beantwortet eine andere Frage:
- Pipeline (Zukunft): Reicht, was wir aufbauen, für die nächsten Monate?
- Abschluss (Vergangenheit): Wie gut verwandeln wir Chancen in Aufträge?
- Aktivitäten (Gegenwart): Kümmern wir uns aktiv und um die Richtigen?
Pipeline – die Zukunft
| Kennzahl | Was sie sagt | Mit teamspace? |
|---|---|---|
| Pipelinewert | Summe der Zielwerte aller offenen Chancen – das maximale Volumen, das gerade in Arbeit ist. | ✅ Direkt – Liste der Vertriebschancen, gefiltert auf Offen, mit der Statistik der gefilterten Werte. |
| Gewichteter Forecast | Summe der aktuellen Werte (Zielwert × Wahrscheinlichkeit) – die rechnerisch erwartete Pipeline. | ✅ Direkt – teamspace berechnet den aktuellen Wert je Chance automatisch; die Analyse der Vertriebschancen summiert ihn. |
| Umsatzreichweite | Deckt die gewichtete Pipeline den Umsatzbedarf der nächsten Monate? | ⚠️ Mit Kontext – die Pipeline-Zahl liefert teamspace, den Bedarf (Ziel) setzt ihr daneben. |
Wie der aktuelle Wert entsteht, erklärt Vertriebstrichter, Phase & CRM-Status verstehen; die Auswertung selbst zeigt Vertriebschancen auswerten.
Abschluss – die Vergangenheit
| Kennzahl | Was sie sagt | Mit teamspace? |
|---|---|---|
| Abschlussquote | Anteil gewonnener Chancen (Beauftragt) an allen abgeschlossenen – wie gut ihr verkauft. | ✅ Direkt – Analyse der Vertriebschancen nach Phase und CRM-Status; gewonnen (Beauftragt) gegen verloren (Abgelehnt). |
| Konversion je Phasenübergang | An welchem Trichter-Übergang die meisten Chancen verloren gehen – der größte Hebel. | ⚠️ Mit Auswertung – über die CRM-Analyse im Zeitverlauf erkennbar; je nach Installation etwas Interpretation nötig. |
| Verlustgründe | Warum Chancen verloren gehen (Abgelehnt, Eingeschlafen, Datenmüll). | ✅ Direkt – der CRM-Status trennt die Gründe sauber, sofern beim Schließen gepflegt. |
Hebel-Hinweis: Eine um wenige Punkte bessere Quote am schwächsten Übergang bewegt oft mehr als doppelt so viele neue Anfragen, die danach wieder versickern. Deshalb lohnt die Konversion je Phase mehr als die Gesamtquote.
Aktivitäten – die Gegenwart
| Kennzahl | Was sie sagt | Mit teamspace? |
|---|---|---|
| Chancen ohne nächste Aktivität | Offene Chancen ohne geplanten nächsten Schritt – hier bleibt Geld liegen. | ✅ Mit Einrichtung – über Wiedervorlagen und eine Warnung bei Stillstand an der Chance. |
| Aktivitäten pro Mitarbeiter | Wie aktiv das Team Kontakte und Chancen bearbeitet. | ✅ Direkt – die Aktivitätsanalyse der CRM- & Vertriebsberichte zählt die dokumentierten Vorgänge. |
| Letzter & nächster Kontakt zu VIPs | Ob wichtige Kunden nicht aus dem Blick geraten – wann zuletzt und wann als Nächstes. | ✅ Direkt – die Kachel Meine VIPs listet deine VIP-Kontakte mit den Spalten Letzter Vorgang (letzter Kontakt) und Letzter Vorgang Wiedervorlage (nächster geplanter Kontakt). |
Kurzfazit: Was teamspace liefert – und was ihr beisteuert
- Direkt aus dem System: Pipelinewert, gewichteter Forecast, Abschlussquote, Verlustgründe, Aktivitäten pro Mitarbeiter sowie letzter und nächster Kontakt zu VIPs (Kachel Meine VIPs). Diese Zahlen entstehen automatisch, sobald Chancen und Vorgänge gepflegt sind.
- Mit etwas Einrichtung: Chancen ohne nächste Aktivität (Warnsystem), Konversion je Phasenübergang (Auswertung lesen).
- Mit Kontext von euch: Umsatzreichweite und jedes Ziel-„soll” – teamspace liefert das „ist”, den Sollwert bringt ihr.
Der rote Faden bleibt: Die Kennzahlen sind so verlässlich wie die Daten, die das Team einträgt. Steigt der Reifegrad, werden aus einzelnen Zahlen automatische Auswertungen, Forecast und Erinnerungen – siehe die Reifegrad-Einteilung im Lotsen.