Mit Hilfe der Vertriebschancen kann der Verkaufsprozess strukturiert und kontinuierlich optimiert werden. Im Prinzip geht es darum, wie ein Erstkontakt zu einem echten Auftrag weiterentwickelt werden kann. Folgende Fragestellungen können beispielhaft mit Vertriebschancen beantwortet werden:
- Welcher Vertriebsmitarbeiter betreut aktuell welche Interessenten?
- Wie hoch ist das Umsatzpotenzial in den kommenden Monaten?
Welche Vertriebskontakte gab es bereits mit einem Interessenten?
Im Überblick Ihrer Vertriebschancen sehen Sie den aktuellen Wert und den Zielwert der Vertriebschance. Der aktuelle Wert berechnet sich dabei aus dem Zielwert und der prozentualen Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde beauftragt. Diese Wahrscheinlichkeit legen Sie in den jeweiligen Phasen fest.
Die Vertriebschancen werden durch verschiedene Status bzw. einem Ampelsystem in der Übersicht dargestellt. Dies macht ersichtlich, wann der letzte Kontakt zu dem Interessenten hergestellt wurde und ob die Vertriebschance noch einmal nachgefasst werden muss. In der Übersicht kann ebenfalls schnell entnommen werden, welche Kontaktvorgänge (Ticket, CRM-Vorgang, Termin) bereits angelegt wurden. Nach einer in der Konfiguration hinterlegten Zeit wird der Status auf kritisch geändert, wenn kein weiterer Kontakt mit dem Interessenten hergestellt wurde.
Vertriebstrichter #
Im System lassen sich mehrere Vertriebstrichter anlegen, die als Vorlage für einzelne Vertriebschancen dienen. Sie spiegeln die Phasen wider, die ein Interessent im Laufe des Verkaufsprozesses durchläuft.
Über Vertriebstrichter unterscheiden Sie die Verkaufsaktivitäten für unterschiedliche Produkte oder Leistungen. Sie können zudem pro Trichter ein eigenes Vertriebsteam und eine Formel zur Berechnung einer zentralen Erfolgsgröße (z. B. das Umsatzpotenzial) einrichten. Weitere Informationen dazu finden Sie im Administrationshandbuch zum Thema Vertriebstrichter.
Vertriebsphasen #
Vertriebsphasen lassen sich unabhängig von einem Vertriebstrichter anlegen und mit einem individuellen Namen, Icon und einer Erfolgswahrscheinlichkeit versehen. Ein Vertriebstrichter kann sich aus einer beliebigen Anzahl von Vertriebsphasen zusammensetzen.
Innerhalb einer Vertriebschancen ändern Mitarbeiter die jeweilige Vertriebsphase je nachdem, wie weit der Interessent im Verkaufsprozess bereits vorangeschritten ist. Passende Analysen im Berichtsmodul zeigen Ihnen, wie viele Interessenten sich aktuell in den einzelnen Phasen befinden und welches Umsatzpotenzial diese umfassen.