Mit Hilfe von Vertriebschancen lässt sich der Verkaufsprozess strukturiert gestalten und kontinuierlich optimieren. Es geht darum, wie ein Erstkontakt erfolgreich zu einem echten Auftrag weiterentwickelt werden kann. Folgende Fragestellungen lassen sich beispielhaft mit Vertriebschancen beantworten:
Welcher Vertriebsmitarbeiter betreut aktuell welche Interessenten?
Wie hoch ist das Umsatzpotenzial in den kommenden Monaten?
Welche Vertriebskontakte gab es bereits mit einem Interessenten?
Im Überblick eurer Vertriebschancen seht ihr sowohl den aktuellen Wert als auch den Zielwert der jeweiligen Chance. Der aktuelle Wert wird dabei aus dem Zielwert und der prozentualen Wahrscheinlichkeit berechnet, dass der Kunde beauftragt. Diese Wahrscheinlichkeit legt ihr in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses fest.
Die Vertriebschancen werden durch unterschiedliche Status und ein Ampelsystem in der Übersicht dargestellt. So könnt ihr schnell erkennen, wann der letzte Kontakt mit dem Interessenten stattgefunden hat und ob die Vertriebschance noch einmal nachgefasst werden muss. Auch die bereits angelegten Kontaktvorgänge (wie Ticket, CRM-Vorgang oder Termin) lassen sich in der Übersicht schnell einsehen. Sollte innerhalb einer konfigurierten Zeit kein weiterer Kontakt zum Interessenten hergestellt worden sein, ändert sich der Status auf „kritisch“.
Vertriebstrichter
Im System könnt ihr mehrere Vertriebstrichter anlegen, die als Vorlage für einzelne Vertriebschancen dienen. Diese Trichter spiegeln die Phasen wider, die ein Interessent im Laufe des Verkaufsprozesses durchläuft.
Über die Vertriebstrichter könnt ihr die Verkaufsaktivitäten für unterschiedliche Produkte oder Leistungen unterscheiden. Ihr könnt zudem pro Trichter ein eigenes Vertriebsteam und eine Formel zur Berechnung einer zentralen Erfolgsgröße (wie z. B. das Umsatzpotenzial) einrichten. Weitere Informationen dazu findet ihr im Administrationshandbuch zum Thema Vertriebstrichter.
Vertriebsphasen
Vertriebsphasen könnt ihr unabhängig von einem Vertriebstrichter anlegen und mit einem individuellen Namen, einem Icon sowie einer Erfolgswahrscheinlichkeit versehen. Ein Vertriebstrichter kann sich aus beliebig vielen Vertriebsphasen zusammensetzen.
Innerhalb einer Vertriebschance ändert ihr die jeweilige Phase, je nachdem, wie weit der Interessent im Verkaufsprozess fortgeschritten ist. Passende Analysen im Berichtsmodul zeigen euch, wie viele Interessenten sich aktuell in den einzelnen Phasen befinden und welches Umsatzpotenzial diese umfassen.